"Parlez au chien, dans la langue du chien, des choses qui comptent pour son cœur."
Parlez-vous à vos clients des choses qui comptent pour eux en utilisant la bonne langue?
Il existe un processus simple en trois étapes pour vous assurer que vous utilisez une langue qui résonne avec votre public, mais d'abord, vous devez trouver cette langue avant de vous assurer que vous l'utilisez correctement.
Trouvez la langue du chien
Il y a des années, lorsque j'ai commencé à travailler pour une société de logiciels, la copie marketing était lue comme un roman d'amour pour les robots. Il était assez compétent techniquement et ne pouvait même pas le comprendre. Et les parties que j'ai comprises m'endormaient.
Son problème était que ses clients étaient des utilisateurs d'ordinateurs pour la première fois. C'était un logiciel pour les aveugles, acheté par des gens qui ne connaissaient pas grand-chose aux ordinateurs, pour être utilisé par des gens qui en savaient encore moins sur les ordinateurs.
Quand je suis entré, j'ai dit que nous devions "parler au chien dans la langue du chien". Cela ne signifiait plus de copie écrite avec beaucoup de conneries techniques. J'ai tout réécrit et parlé à nos acheteurs et utilisateurs des choses qui leur importaient.
Au lieu de parler de la façon dont le logiciel a accédé au sistema operativoNous avons parlé de la facilité d'utilisation. Au lieu de discuter de la façon dont il "interagit avec différents périphériques informatiques", nous avons dit, "cela fonctionne avec n'importe quel clavier". Et au lieu de parler de toutes les différentes applications qu'ils pourraient utiliser, nous avons dit qu'ils pouvaient lire des e-mails, surfer sur le Web et même jouer à des jeux.
Nous devions savoir ce que le public voulait et nous devions lui dire de la manière la plus simple et la plus simple possible. Cela signifiait plus de spécifications, plus de jargon technique et plus de fonctionnalités du produit.
L'important pour nos clients était les avantages. Seuls les avantages. Et nous devions écrire en sixième lecture.
Pas parce que notre public n'était pas intelligent; c'est plutôt là que la plupart des gens se sentent à l'aise pour lire. C'est aussi le niveau de lecture d'un journal typique.
Autrement dit, plus de gens savaient qui nous étions, nous avons reçu des appels et des demandes d'organismes d'État qui ont finalement compris ce que nous faisions et nos ventes ont augmenté.
Nous l'avons fait simplement en suivant le mantra, "Parlez au chien, dans la langue du chien, des choses qui comptent pour le cœur du chien."
Écrire le discours au chien
Écrire Speaking-To-The-Dog est un processus en trois étapes qui facilite la rédaction de copies de publicité si vous savez comment le faire. (Spoiler: Cela ressemble à toute autre bonne formule d'écriture, mais celle-ci a un bon rythme.)
1. Parlez au chien.
Qui est "le chien"? Quel est votre public? Tous les spécialistes du marketing savent qu'ils devraient le savoir, mais vous seriez surpris de savoir combien d'entre eux oublient de demander.
Quand je suis entré dans la société de logiciels, ils ne savaient pas trop qui étaient leurs acheteurs. Nous avions quelques idées, mais elles étaient partout. Une fois que nous avons découvert, nous les avons adressés directement.
2. Langue de chien.
Connaître son public signifie connaître sa «langue d'amour».
Si votre public est beaucoup de doctorants. Scientifiques, alors vous pouvez utiliser tous les grands mots et le jargon que vous voulez, car c'est leur langage d'amour. Mais si votre public est un groupe d'employés du gouvernement, vous devriez leur parler des taux d'emploi, de la facilité d'utilisation, des coûts de formation et de la fiabilité (moins d'accidents signifie que plus d'employeurs sont heureux et embaucheront plus d'aveugles).
3. Coeur de chien.
C'est là que la discussion des «avantages, pas des fonctionnalités» se produit. Les clients ne se soucient pas de la durée de votre activité. Ils ne se soucient pas de leur technologie de pointe. Ils veulent savoir si votre produit leur facilitera la vie ou leur fera gagner plus d'argent.
Pour notre logiciel, les agences gouvernementales de l'État voulaient quelque chose qui pourrait aider leurs clients à trouver un emploi et à conserver leur emploi. Lorsque nous avons pu démontrer qu'avec un rapport, une agence d'État a complètement abandonné notre concurrence et est passée à notre produit. Les utilisateurs avaient souvent peur des nouvelles technologies, beaucoup d'entre eux n'avaient jamais utilisé d'ordinateur auparavant. Nous devions nous assurer qu'ils se sentaient à l'aise et à l'aise.
Le copywriting est toujours un processus simple si vous savez comment le rendre simple. De nombreux vendeurs perdent de vue leurs clients et commencent à parler de manière rhapsodique de choses qui ne les intéressent pas vraiment. Ils ont juste fière allure pour les autres vendeurs.
Mais si vous pouvez vous concentrer sur ce que veut le chien et en parler d'une manière que le chien comprend, vous trouverez votre succès.
